1. Почему люди должны купить ваш продукт? 2. Почему люди должны купить ваш продукт именно у вас?
То есть нам с вами важно понять, какую ценность вы предоставляете клиентам?
И какие преимущества клиенты получают, покупая именно у вас?
А для того, чтобы вам было проще ответить на эти два краеугольных вопроса, мы приведём список дополнительных вопросов с ответами на своём собственном примере (краткими ).
Общие вопросы о продукте.
1
Какие товары предоставляете? — полный ассортимент — комплекты, группы товаров — пакетные предложения
Наш ответ.
2
Есть ли на рынке товары-заменители? — аналогичные товары — более дорогие/качественные товары — более дешевые/менее качественные товары Если нет прямых аналогов — что вместо вашего товара могут использовать? (возможно, не аналог, но решает те же проблемы) — что вместо вашего товара потребители приобретали раньше?
Наш ответ.
3
Преимущества предлагаемых товаров — почему клиенты должны покупать именно у вас? — чем принципиально отличаетесь от конкурентов? — если товар уникален – чем именно? Чем можете подтвердить? — если нет аналогов — где? в мире? в стране?
Наш ответ.
4
Цена продукта — среднерыночная — выше рынка (на сколько?) — ниже рынка (на сколько?)
Наш ответ.
5
Как используется? — есть несколько способов? — как проходит эксплуатация? — есть ли предварительная подготовка к — эксплуатации - требуется ли инструкция/ обучение?
Наш ответ.
6
Из чего состоит продукт? — детали, особенности
Наш ответ.
7
Что я получу в результате, используя продукт? — основная польза
Наш ответ.
8
Есть ли сертификация? – важна ли она при продаже?
Наш ответ.
9
Какие гарантии даете?
Наш ответ.
10
Где можно посмотреть/купить товар? — магазин — шоурум — только сайт — есть фото интерьера, витрины, самих товаров?
Наш ответ.
О производстве продукта.
11
Из чего производится? – используется что-‐то необычное? – редкое сырье – секреты – ноу-хау – то, чего нет у конкурентов