Часть первая. Кооператив

Первый клиент

Виктор Степанович Дёмин торговал крепежом оптом, был грузен, немногословен и не любил, когда ему что-нибудь объясняли дольше минуты.

Он приехал в бюро сам, в январе четырнадцатого, через две недели после того, как на двери офиса на Советов появилась новая табличка. Приехал по чьей-то рекомендации, которую так и не назвал, сел, не снимая пальто, и сказал:

— Мне нужен сайт. Сто двадцать тысяч, больше нет. Сразу предупреждаю: денег на рекламу после сайта не останется.

Фаз посмотрел на Олега. Олег смотрел в экран и всем видом показывал, что его тут нет.

— Совсем не останется? — уточнил Фаз.

— Совсем. Сто двадцать — это всё, что я на это отложил.

— Тогда сайт вам не нужен.

Дёмин впервые за разговор поднял глаза.

— В смысле?

— В прямом. Сайт без рекламы — это визитка, которую вы напечатали и положили в стол. Красивая, дорогая, никто её не видит. Люди не находят сайты сами по себе, Виктор Степанович. Они приходят по объявлению. Нет объявления — нет людей.

— Ну а как же… — Дёмин сделал в воздухе неопределённый жест. — Яндекс этот.

— Поиск — это очередь. В неё встают на два года и с бюджетом. У вас, если я правильно понял, ни того ни другого.

Дёмин посидел, помолчал и стал застёгивать пальто.

* * *

Тут надо объяснить, что происходило в голове у Фаза, пока клиент застёгивал пуговицы, потому что происходило там не то, о чём он потом рассказывал.

Рассказывал он потом так: я рискнул. Красиво, коротко, годится для интервью.

А было, насколько я могу восстановить это с его же слов, по-другому.

Шесть лет до этого, в «ПабликМедиаСервисе», они работали по предоплате. Пятьдесят процентов вперёд, пятьдесят по сдаче, всё как у людей. И Фаз к четырнадцатому году знал про эту схему одну вещь, которую в договоре не пишут: предоплата — это деньги, взятые за обещание. Ты берёшь их, когда ещё ничего не сделал и ничего не знаешь. Ты можешь ошибиться в анализе, в сроках, в самом заказчике, а деньги уже у тебя, и весь остаток проекта ты не работаешь, а отрабатываешь.

Он этого не любил. Не из благородства — от нервов.

И вот сидит человек, у которого есть сто двадцать тысяч и нет понимания, на что их тратить, и застёгивает пальто, и вместе с ним из кабинета уходит первый настоящий клиент новой конторы с новой табличкой на двери.

— Виктор Степанович.

Дёмин обернулся.

— Давайте так, — сказал Фаз. — Ваши сто двадцать тысяч идут не мне, а в рекламу. Вы их платите сами, рекламной площадке, со своего счёта, в своём кабинете, я к ним не прикасаюсь и не вижу. Сайт и настройку рекламы я делаю бесплатно. А вы год платите мне процент со сделок, которые с этого сайта придут.

* * *

Тишина стояла секунд восемь. Фаз потом говорил, что успел за это время передумать три раза.

— Какой процент? — спросил Дёмин.

— Три от суммы сделки.

— С заявки или со сделки?

— Со сделки. С заявки нечестно: заявку может оставить кто угодно, а сделку закрываете вы.

Дёмин расстегнул пальто обратно.

— То есть деньги мои, реклама на мои, а сайт ваш бесплатно.

— Сайт ваш. Бесплатно — моя работа.

— А если не пойдёт?

— Тогда вы потратили сто двадцать тысяч на рекламу, которая не сработала, и узнали это за полгода, а не за два. А я год работал на вас даром.

— И вас это устраивает?

— Меня это пугает, — честно сказал Фаз. — Но альтернатива — взять с вас предоплату за сайт, на который у вас потом не будет ни одного посетителя. Это меня пугает больше.

* * *

Договор писала Марго — за два вечера, из шаблона, который потом двенадцать лет служил бюро верой и правдой. Олег прочитал его как юрист и завизировал: придраться к тексту было не к чему, пункт о проценте он сам переписал так, что его нельзя было понять двумя способами.

Против Олег был не текста.

Он был против так, как умеет быть против только Олег: не спорил, не повышал голос и не приводил доводов. Он просто каждое утро, входя в кабинет, здоровался и говорил одну фразу.

— Мы работаем бесплатно.

— Доброе утро, Олег.

Так продолжалось четыре месяца.

* * *

Сайт запустили в марте. Простой: каталог, калькулятор, форма, телефон крупно. Рекламу Фаз настроил сам, по словам, которыми ищут крепёж прорабы, а не по тем, которыми его описывают в прайсах. Дёмин пополнял рекламный кабинет с карты по двадцать тысяч в месяц и каждый раз звонил сообщить, что пополнил, тоном человека, который делает это последний раз.

В апреле пришло одиннадцать заявок.

В мае — четырнадцать.

Сделок — ноль.

* * *

К концу мая Фаз перестал спать нормально. Это не фигура речи: он потом рассказывал, что просыпался в четыре и до шести лежал, пересчитывая, сколько бюро потеряло на этой затее в человеко-часах, а Дёмин — в рекламных деньгах, которые он, Фаз, уговорил его потратить.

Вторая цифра была хуже первой. Свои часы можно списать на учёбу. Чужие шестьдесят тысяч, половина того, что Дёмин отложил, не списываются никак.

Тридцать первого мая он поехал к Дёмину — сказать, что не получилось, и предложить закрыть договор по-хорошему.

Дёмина на базе не оказалось. Была суббота, и на базе вообще никого не было, кроме сторожа.

Фаз постоял у закрытых ворот, посмотрел на объявление «Режим работы: пн–пт, 9:00–18:00», сел в машину и поехал обратно.

По дороге он остановился на обочине и сидел минут двадцать.

Потому что до него дошло.

* * *

В понедельник он приехал снова и попросил записи звонков за апрель и май.

Записей не было: телефон у Дёмина стоял обычный. Зато номер на сайте был отдельный — Фаз настоял на этом ещё в марте, чтобы отличать звонки с сайта от остальных. Он попросил распечатку по этому номеру.

Распечатку дали.

— Виктор Степанович, — сказал Фаз, разложив бумаги на столе. — Сто девяносто входящих за два месяца. Из них принято шестьдесят три.

— Ну да. Мы же не сидим у телефона.

— Смотрите на время. Вот это — семь вечера. Вот это — восемь. Вот это суббота, одиннадцать утра. Вот ещё суббота. Ещё.

Дёмин смотрел.

— Кто у вас покупает крепёж? — спросил Фаз.

— Ну кто. Прорабы. Снабженцы. Мужики со стройки.

— Когда они это делают?

Дёмин молчал.

— Они делают это вечером, — сказал Фаз. — Потому что днём они на объекте. И в субботу, потому что в субботу они наконец сели и поняли, чего не хватает на понедельник. Вы работаете с девяти до шести по будням. Ваши покупатели — с шести и по субботам. Вы с ними ни разу не совпали.

— Так это что же… — медленно проговорил Дёмин. — Это что же, у меня сайт ни при чём?

— Сайт отличный, — сказал Фаз. — И реклама ваша работает: она привела вам сто девяносто человек. Из них сто двадцать семь уткнулись в гудки. А шестьдесят три, которые дозвонились, попали на кладовщика, и он каждому говорил: «Перезвоните завтра менеджеру».

* * *

Дёмин посадил на телефон второго человека — сначала до девяти вечера, потом ещё и на субботу. Это стоило ему одной зарплаты.

В июне было двадцать две заявки и девять сделок.

В июле — тридцать одна и четырнадцать.

Первый процент Фаз получил в конце июля. Сумма была такая, что Марго пересчитала дважды, а Олег в то утро, войдя в кабинет, сказал «доброе утро» и больше ничего не сказал.

К следующему январю считали уже втроём. Сто двадцать тысяч рекламного бюджета, которые Дёмин когда-то отложил на сайт, вернулись ему сделками раз пятнадцать, и он продолжал пополнять кабинет сам, уже без звонков. А процент бюро за год вчетверо перекрыл то, что Фаз мог бы выставить ему в январе за сайт с настройкой, если бы выставил счёт. Марго свела это в одну таблицу и положила Олегу на стол. Олег прочитал, подписал внизу «принято» и положил таблицу в папку, где лежал договор.

В декабре того же года рубль упал вдвое, и половина клиентов бюро перестала платить. Дёмин платил.

* * *

Но дело, как выяснилось, было не в проценте.

Дёмин — человек, у которого нет ни соцсетей, ни визитки с должностью, ни привычки кого-либо хвалить, — за следующие двенадцать лет привёл в бюро тридцать клиентов.

Он никогда никого не рекомендовал вслух. Он делал иначе: когда при нём кто-нибудь жаловался, что реклама не работает, Дёмин доставал телефон, находил номер и говорил: «Позвони, скажи, что от меня». Всё.

* * *

Я спросил его однажды, за что именно Дёмин так держится: за сайт, за процент или за то, что ему тогда сказали правду про телефон.

Сергей Алексеевич подумал и ответил, что ни за что из перечисленного.

— Я в тот раз не взял с него денег вперёд, — сказал он. — Взрослому мужику, у которого база и восемнадцать человек в подчинении, никто до меня не говорил: давайте я сначала сделаю, а вы потом заплатите, если сработает. Ему было пятьдесят два года. Представляете?

Он примерился и промазал.

— И знаете, что самое неприятное? Я это сделал не потому, что такой смелый. Я это сделал, потому что боялся взять предоплату и не справиться. Не храбрость, а страховка. От себя.

— Но результат-то, — сказал я.

— Результат тот же, — согласился он. — Со стороны вообще не отличить. Поэтому в интервью я рассказываю первую версию: она короче.