Часть третья. Управление

Улан-Удэ

Иркутское представительство бюро открылось в конце семнадцатого года, последним из шести, и его руководитель Ольга три года объясняла головному офису, что Иркутск — это не «Сибирь вообще», а вполне конкретное место. От него до Улан-Удэ четыреста пятьдесят километров вдоль Байкала, до монгольской границы день пути, а Китай по меркам этой карты начинается сразу за поворотом.

До бюро Ольга двенадцать лет проработала в банке и в первый месяц на новом месте не продала ничего. С тех пор она продавала больше всех представительств, кроме московского, и ездила на встречи на мотоцикле, потому что «в Иркутске приезжают на том, что завелось», а мотоцикл у неё заводился всегда.

В августе двадцатого она позвонила Фазу и сказала, что у неё клиент, ради которого стоит приехать.

— Как ехать? — спросил Фаз. Шёл двадцатый год, и вопрос был не праздный.

— До Иркутска самолётом, они уже летают, — сказала Ольга. — А дальше по-нашему. У меня есть второй мотоцикл.

* * *

От Иркутска дорога идёт через лес, потом с перевала падает к Байкалу серпантином у Култука, и Байкал открывается сразу весь, синий и холодный, с горами Хамар-Дабана на том берегу. Ольга ехала первой. Фаз вторым, на чужом мотоцикле, в чужой куртке, и через час перестал думать о чём-либо, кроме воды справа.

У дороги продавали копчёного омуля. Лов омуля к тому времени три года как был запрещён, но на трассе омуль почему-то был, и никто не спрашивал, откуда.

Остановились у воды за Байкальском. Фаз снял ботинки и зашёл по щиколотку. Вода была такая, что через минуту он перестал чувствовать ноги и понял, почему местные смеются над приезжими, которые собираются купаться.

— Как вы его нашли? — спросил он, когда отогрелся.

— Банковская привычка, — сказала Ольга. — Я смотрю, у кого деньги лежат на складе. У него лежат сорок контейнеров. Увидите.

К вечеру доехали до Улан-Удэ.

* * *

Клиента звали Солбон Ринчинов. Ему было сорок пять, и он держал фанерный завод под Улан-Удэ: берёзовая и осиновая фанера, обрезная доска, погонаж. Завод начинал ещё его отец, в девяностые, из цеха, где до этого сколачивали ящики для снарядов. Теперь половина продукции уходила за границу. В Китай — железной дорогой через Наушки и Монголию, в Турцию — морем через Петербург.

Компания называлась «Баргузин Плай», и ей нужен был сайт на английском. Международный, для покупателей, которых Солбон ни разу не видел в лицо.

— Раньше они приезжали, — сказал он. — Китайцы из Харбина, турки из Кайсери, где делают мебель. Ходили по цеху, щупали лист, смотрели склад, ели позы. После этого подписывали. С весны никто не приезжает. Граница закрыта. А заказывать фанеру по фотографии люди не любят.

— Значит, сайт должен заменить поездку, — сказал Фаз.

— Сайт не заменит позы.

— Позы не заменит. Остальное попробуем.

* * *

Солбон водил их по заводу два часа.

Берёза — для нагрузки: полы фургонов, опалубка, мебельные каркасы. Осина — другое дело. Осину Солбон любил, и это было видно по тому, как он брал лист в руки.

— Осина лёгкая, — говорил он. — Контейнер везёт больше листов на ту же массу, это деньги на логистике. Белая, как бумага, красить не надо. Не гниёт, сама себе антисептик. И не крутит. В ней нет крахмала, поэтому её не ведёт. Берёзу может повести. Осину — никогда.

Фаз записывал. Потом спросил, как это сказать по-английски так, чтобы турок из Кайсери понял.

— Не знаю, — сказал Солбон. — Это вы мне скажете.

* * *

Над английским в бюро сидели неделю. Кира перевела «не крутит» как «does not twist». Виг сказал, что так говорят про штопор. Мари нашла в отраслевых каталогах «does not warp». Потом тексты отдали на вычитку брокеру Солбона в Нью-Йорке, и брокер ответил одной строкой: «We say: stays flat. Forever».

Так и написали. «Aspen. Stays flat. Forever». С фотографией листа осиновой фанеры, который пролежал на заводском дворе под снегом и солнцем три года и остался ровным, как стол.

* * *

Шапку сайта Солбон прислал сам, готовую, ещё до первой встречи.

«Saint Petersburg • New York • Hong Kong • Istanbul. Trade worldwide now! Import • Export • Brokerage • Consulting».

— По каким данным у вас Нью-Йорк? — спросила Мари на созвоне. — У вас там офис?

— У меня там брокер, — сказал Солбон. — Один. Он продаёт фанеру, лес и, кажется, всё остальное. В Гонконге второй. В Стамбуле третий. В Петербурге порт и склад.

— Тогда получается, это не офисы.

— Это люди, которые ответят покупателю в его рабочее время на его языке. Турок пишет в девять утра по Стамбулу. Если ему ответят из Улан-Удэ, у нас будет два часа дня, это ещё ничего. Если ему ответят из Стамбула, он купит. Почему — не знаю. Проверял три раза.

Мари подумала и сказала, что три раза — это не данные, но логично. Шапку оставили как есть.

* * *

Цены на сайте были настоящие. Фаз настоял: покупатель, который не может приехать, должен видеть цифру сразу, без «запросите прайс». Обрезная доска, ель и сосна, влажность восемнадцать процентов, плюс-минус два, камерная сушка: от трёхсот пятидесяти четырёх до четырёхсот пятидесяти одного доллара за кубометр, в зависимости от толщины и сорта, на условиях FOB порт Санкт-Петербург, Инкотермс-2010. Минимальная отгрузка — два сорокафутовых контейнера. Для фанеры — калькулятор: сорт, толщина, количество листов, и в конце число контейнеров и дата, когда они могут быть в порту.

Олег проверил каждую строчку на предмет того, что из неё можно вычитать в суде. Вычитать оказалось нечего. Сомнение у него вызвала только одна фраза, которую Солбон попросил оставить внизу главной, со своего старого сайта: «Будем благодарны за помощь в установлении деловых контактов с заинтересованными компаниями!»

— Это из советского внешторга, — сказал Виг. — Так писали в семьдесят девятом.

— Так пишут вежливые люди, — сказал Солбон. — Оставьте.

Оставили, по-английски: «We will be grateful for any help in establishing business contacts with interested companies».

* * *

Видео на заводе снимали две смены подряд, без постановки: лущение берёзового чурака, когда шпон сходит с него непрерывной лентой, как бумага с рулона; сушилка; пресс; склад; погрузка в контейнер. Каждое видео — один план, без склеек, чтобы покупатель видел, что ему ничего не подменили. Отдельно сняли контейнерную площадку с номерами контейнеров, чтобы покупатель мог потом найти свой.

На складе, в дальнем ангаре, стояли пачки фанеры под плёнкой, до потолка.

— Это что? — спросил Фаз.

— Это весна, — сказал Солбон. — Сорок контейнеров. Китай закрылся в феврале, турки отложили. Мы три месяца работали на склад.

— А люди?

— Работали. Двести шестьдесят человек. Я никого не уволил.

Он помолчал.

— Фанера подождёт, она не крутит. У людей ипотека.

Фаз убрал блокнот в карман. Ольга потом рассказывала, что полчаса он ходил по складу и не записал ни строчки.

* * *

Сайт запустили в ноябре, в разгар второй волны. Корпоративный, на английском, с калькулятором отгрузки, видео из цеха и страницей «Visit us online» вместо «Visit us». Солбон подписал смету, не торгуясь, и попросил только, чтобы позы на сайте не было: позы — это когда приезжают.

Первый заказ пришёл через три недели. Мебельная фабрика из Кайсери, восемь контейнеров осины, без визита и без поз. В переписке турок спросил только одно: правда ли, что лист на фотографии три года пролежал под снегом.

Солбон отправил ему видео: тот же лист, тот же двор, только теперь на нём стояла Ольга в мотоциклетных ботинках и прыгала.

К весне склад в дальнем ангаре опустел.

* * *

Весной двадцать первого Солбон переслал Фазу письмо.

Оно пришло не через калькулятор и не с заказом. Его прислали в ответ на ту самую строчку внизу главной, про благодарность за контакты. Писала строительная компания из Улан-Батора. Им нужна была фанера для опалубки, им нужен был партнёр в Бурятии, и ещё им нужен был кто-нибудь, кто сделает им сайт на английском, «как у вас».

Письмо кончалось так: «We will be grateful too».

Солбон приписал сверху: «Вежливость работает. Это ваши?»

Фаз ответил: «Пока нет».

И переслал письмо Марго. Она записала в тетрадь одно слово: «Улан-Батор».