В мае двадцать шестого года Марго поехала на конференцию вместо Белка.

Конференция была большая, весенняя, московская, про маркетинг для малого и среднего бизнеса: три дня, шесть залов, восемьсот мест в главном. Белк ездил туда четыре года подряд, а в этот раз не мог — у него была Лариса Петровна с её стоянками. Но поехать кто-то должен был. На такие конференции ездят клиенты, и в бюро хотели знать, что им там скажут, раньше, чем клиенты приедут с этим в бюро.

Марго вернулась в пятницу. В понедельник на планёрке она открыла тетрадь в клетку.

— Я записывала всё, — сказала она. — Перескажу в вольном переводе. Дословно — это три дня, а планёрка у нас до одиннадцати.

— Давай, — сказал Фаз.

Марго читала ровно, как протокол.

— Первое. Бизнес должен быть во всех соцсетях. В каждой — по-своему, потому что аудитория разная. Каждый день. Второе. Продавать в соцсетях нельзя, люди устали от продаж. Но контент должен продавать. Третье. Нужен личный бренд владельца. Владелец показывает жизнь — не личную, а жизнь бизнеса, но так, чтобы было видно, что он человек. Четвёртое. Видео только вертикальное. Мыслить при этом стратегически.

— Это всё один спикер? — спросила Кира.

— Это первые двадцать минут. Пятое. Нужно своё сообщество. Шестое. До покупки клиента надо коснуться не меньше шести раз. В соседнем зале сказали — двенадцать. В зале «Б» — сорок, но там продавали курс.

Мари что-то записала и подчеркнула.

— Шесть — по каким данным?

— Данных там не было, — сказала Марго. — Был слайд с цифрой шесть. На весь экран. Зал фотографировал.

Она перевернула страницу.

— Седьмое. Подкаст. На секции про подкасты ведущий спросил, кто в зале слушает подкасты. Руку поднял один человек, это был второй ведущий. Восьмое. Рассылка. Девятое. Чат-бот, который отвечает как человек. Десятое. Маркетплейсы, даже если вы продаёте услуги. Одиннадцатое. Ценности бренда. Их сформулировали на месте, за полчаса, в группах по пять человек. У нашей группы вышли честность, качество и надёжность. У остальных одиннадцати групп тоже.

— А у нас какие? — спросил Гоша.

— У нас не спрашивали, — сказала Марго. — Двенадцатое. Аутентичность. Раздали чек-лист аутентичности из двенадцати пунктов, его можно скачать по коду на слайде. Тринадцатое. Геймификация.

— Это что? — спросил Виг.

— Это когда покупателю дают баллы, — сказал Белк. — За то, что он покупатель.

— Четырнадцатое, — сказала Марго. — Пользоваться машиной везде: тексты, картинки, ответы клиентам. Но так, чтобы никто не догадался.

— А как сделать, чтобы не догадались? — спросил Гоша.

— Об этом был отдельный мастер-класс, платный. Я не пошла.

Олег отложил ручку.

— Про сервис расскажи, — сказал он. — Мне уже пересказывали, хочу услышать от свидетеля.

— Пятнадцатое, — сказала Марго. — В десять утра во втором зале объявили, что одним известным сервисом в нашей стране больше пользоваться нельзя, его закрыли. Зал записал. В двенадцать в третьем зале показывали, как писать в этом сервисе посты для бизнеса. Зал тоже записал.

— Спикеры разные? — спросил Олег.

— Один. Он переходил из зала в зал по расписанию.

Шестнадцатым шла стратегия на пять лет, семнадцатым — готовность всё поменять за один день. Восемнадцатое было «будьте там, где ваша аудитория», девятнадцатое — «узнайте, где ваша аудитория»; на слайдах эти пункты стояли в таком порядке.

— Двадцатое, — сказала Марго. — Выступать на конференциях. Лучший способ продвигать эксперта.

— На этой? — спросила Кира.

— И на этой. Так спикерами и становятся.

Марго закрыла тетрадь. Фаз спросил, сколько из двадцати бюро делает само. Марго открыла тетрадь обратно и посчитала.

— Целиком — ни одного.

— И как мы живы? — спросил Фаз.

Ответа никто не знал. Планёрка закончилась без десяти одиннадцать.

В среду позвонил человек, который сидел в том же главном зале, в седьмом ряду. Марго его не помнила. Он её тоже. Но тетрадь у него была такая же, только в линейку.

Виталий Андреевич делал кухни на заказ в Крымске. Мастерская, двенадцать человек, двадцать лет работы. Кухни, шкафы, иногда лестницы, если просили свои. Его кухни стояли в половине домов на его улице и ещё в нескольких сотнях по району. На конференцию его отправила жена, она же подарила билет.

Он приехал в бюро с распечаткой. Двадцать пунктов, те же самые, только в другом порядке, — спикеры на третий день повторяли то, что говорили на первом.

— Мне сказали, что без этого меня через три года не будет, — сказал он. — Я двадцать лет делаю кухни. В этом, — он положил ладонь на распечатку, — я не понимаю ничего. Бюджет у меня сто двадцать тысяч в месяц. Больше не потяну.

Мари прикинула на листке.

— Все двадцать по минимуму — около девятисот в месяц. И три человека в штат.

— Я так и думал, — сказал Виталий Андреевич. Он не расстроился. — Я не прошу всё. Я спрашиваю, что из этого — мне. Три дня там просидел, и никто ни разу не сказал, чего делать не надо.

Мари попросила у него список заказчиков за последние два года. Список вела жена, в таблице, с телефонами и с пометками вроде «угловая, ясень, муж сложный». Тридцать последних Мари обзвонила сама, за два дня, и каждому задала один вопрос: как вы нас нашли.

Девятнадцать сказали, что были в гостях у знакомых, увидели кухню и спросили, кто делал. Семеро искали «кухни на заказ Крымск» на картах, смотрели фотографии и отзывы и звонили. Трое нашли сайт, потому что искали цену, а цены на сайте не было, и они позвонили спросить. Один увидел у соседнего подъезда «газель» с надписью на борту.

Из соцсетей не пришёл никто.

— Получается, — сказала Мари, — его покупатель видит чужую кухню, карточку на карте и цену. Больше он ничего не видит. Всё остальное, может, и видит, только к Виталию Андреевичу от этого не идёт.

Олег прошёл по тем же двадцати пунктам со своей стороны. Рассылку вычеркнул: базы нет, согласий на обработку данных никто не давал, а собирать их задним числом — значит получить штраф быстрее, чем первого покупателя. Конкурс репостов — правила, призовой фонд, налог с приза, и всё это ради кухни, которую покупают раз в пятнадцать лет. Совет «на старте попросить знакомых написать отзывы» Олег прочитал вслух и вычеркнул с нажимом, так, что продавил бумагу. Рекламу в соцсетях оставил на потом: её надо маркировать и отчитываться, а размещать её пока негде и незачем.

— Остальное законно, — сказал он. — Просто не нужно.

Осталось три пункта.

Карточка на картах: настоящие фотографии, часы работы, телефон, который берут, и ответ на каждый отзыв от самого Виталия Андреевича, своими словами.

— Машиной? — спросил Виталий Андреевич.

— Своими, — сказала Кира. — Там видно.

Второе — съёмка готовых кухонь у заказчиков дома, с их разрешения. Раз в месяц Гоша едет в Крымск со светом и снимает две-три кухни так, как они стоят: с хлебницей, с магнитами на холодильнике, с хозяйкой, если она захочет. А под фотографией — строчка: хотите посмотреть вживую — хозяйка покажет. Мари спросила у девятнадцати, согласились бы они показывать свою кухню незнакомым. Двенадцать согласились сразу. Двое спросили, можно ли с пирогами.

Третье — страница на сайте с ценами. От и до, с тремя примерами, с объяснением, почему угловая дороже прямой и почему ясень дороже всего остального.

Смету Мари положила на стол в пятницу. Первые три месяца — семьдесят тысяч, дальше — сорок. Виталий Андреевич прочитал её два раза.

— А остальные семнадцать?

Олег положил рядом ещё один лист. Это было приложение к договору: «Перечень работ, которые исполнитель не выполняет, с указанием причин». Семнадцать строк, в каждой одна причина, ни одна не длиннее двух строк.

Виталий Андреевич попросил второй экземпляр.

— Жене покажу, — сказал он. — Она расстроится, что билет зря. Пусть видит, что не зря.

В сентябре Мари принесла цифры. Заявок за лето стало больше на треть. Почти половина новых заказчиков, когда их спрашивали, как нашли, отвечали одно и то же: «Были у Светланы на Луговой, видели кухню». Светлана на Луговой пекла пироги, и после третьего визита незнакомых людей Виталий Андреевич сделал ей скидку на шкаф в прихожую. Олег оформил скидку письмом.

Конференция объявила программу на следующий год. Марго подала заявку на выступление. Тема: «Двадцать пунктов, из которых нужны три».

— Возьмут? — спросил я.

Фаз намелил кий и долго выбирал шар.

— Нет, — сказал он. — Там надо двадцать.

Ударил, шар лёг.

— Конференция учит делать больше, — сказал он. — Мы зарабатываем тем, что делаем меньше. Только за меньше труднее брать деньги. Человек пришёл за двадцатью пунктами, а уходит с тремя и с листом, где написано, почему не надо остальные. Он должен поверить, что это и есть работа.

— Поверил?

— Он за второй экземпляр попросил, — сказал Фаз. — Значит, поверил.